• 古澤慎之介

手段と目的を明確に!顧客が本当に欲しいものは何かを常に問い続ける。

 仕事を通じて様々な企業や人と関わっていると、手段が目的化してしまっている人に出会うことが多々あります。そういう時はいつも丁寧に問いかけをして、目的を改めて言語化してもらうようにしているのですが、やはり日頃から目的を明確にしておく習慣をつけていないと、せっかくアクションをしても思うような結果に結びつかないということになりかねません。時にコストの無駄遣いになることも多くあります。


 仕事で結果を出している人、成長の伸び率が高い人、どんなことでも結果をしっかりと出し続けられる人に共通して言えるのは、必ず目的が明確になっており、その実現に向けて何をするかということが手段として紐づいています。


 売れる営業マンは本当に顧客が欲しいものは何なのかということを、徹底的にヒアリングする。そして、顧客の目的・欲しい成果が明確になった上で、自社の商品が、その目的実現に向けてどういう役割を果たせるのかということを考え、言語化して提案をしていくことが多いように思います。逆に売れない営業マンは、機能性の説明などに終始し、相手の心をいまいち掴みきれずに、成約の精度が落ちてしまっていたりします。


 以前、twitterで投稿した私が名刺を依頼しているデザイナーさんのお話をご紹介しましょう。

 私が名刺をつくりたいと相談したところ、ます最初にこの質問が飛んできました。その瞬間に私は、この人にお願いしよう!と即決しました。  名刺の利用シーンで私がどんな結果が欲しいのかというのをたった1つの質問でクリアにしたのだ。彼女曰く「逆にこれがわからないと、何もデザインできない。名前や役職をただ綺麗に配置するだけならデザイナーではなく単なるレイアウターですよね」と。


 顧客は「名刺をつくりたい」と言ってくるわけですが、名刺を作ること自体は何かの手段であり目的ではありません。その手段を通じて何をしたいのかをしっかりと把握することはアウトプットする上でとても大切なのです。


 顧客はホームページが欲しいわけではなく、ホームページを通じて、新しい顧客と出会い、自社商品を知ってもらい、問い合わせをしてもらい、商品を購入して欲しいなどの目的があるわけです。ということは、もしあなたがWEBデザイナーなのであれば、単にホームページを作ることが仕事なのではなく、その目的が実現できるホームページを作ってあげることなのです。どれだけスタイリッシュなホームページが出来上がったとしても、この目的に対して寄与できなければ意味がありません。


 顧客は広告を出したいのではない、顧客は家を買いたいのではない、顧客はアドバイスが欲しいわけじゃない等々。自社商品は顧客にとって何の手段なのかをよく理解していることはとても大切です。


様々なことに手段と目的の混在が起きている。

 上記のように商売に限らず、様々なシーンで手段が目的化していることがあります。就活や婚活なんかもまさにその典型です。就職活動においても、就活の先でどうなりたいのかを明確にしていなければ、単なる小手先のテクニックに終始して、就職は決まらない。仮に決まったとしても入社後に地獄になりかねません。


 手段の目的化は良い結果を生みません。しっかり目的を明確にした上で、手段を吟味し、目的を意識しながら手段を実行するという習慣をつけていくことが大切です。是非意識していてくださいね。



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